WEB集客のいろは

井上 美穂
制作のおはなし

これまでお店で何かを売ってきた会社さんや、対面サービスでやってきた方、 特に1対多数で何かしてきた方はこのコロナで「ヤッベェ!」と急速にWEBに舵を切ろうと されている方も多いと思います。

で、実際、WEBで集客をしたいのでWEBに舵を切ったと思うのですがそういう皆様は WEBって何をすりゃいいのだ!そもそもそういうの苦手だから地道に接客で伸ばしてきたんじゃ! という方もきっと多いのではないでしょうか。

以前に別記事でも書かせていただきましたが、素敵なWEBサイトを外注で作ればWEB集客ができる という考え方は残念ながら10年前くらいの遺物です。
今の集客はSNSを活用した上で、最終受け皿のホームページがあって初めて成立します。

サイトはなくてはなりません。が、サイトだけではいけません。

本記事では割とざっくりめに昨今のWEBマーケティングについて解説をしたいと思います。

WEBマーケティングの流れ

WEBで集客、ものを売るためにはWEBマーケティングに沿って、ツールを活用して行かねばなりません。

ものが売れるまでの必要なプロセスは現在、以下のように表現できます。

オンラインマーケティングは大体上記の4フェーズで組み立てられていることが多いです。

で、10年前まではこのフェーズ3までホームページが担ってくれていました。 (アフターフォローはメールなど)
しかし、SNSがここまで発展してしまったため、現在ホームページは主にphase3と2のトドメの一撃としての 役割を担っている状態です。

つまり、フェーズごとにツールを使い分ける必要があるのが今のWEB集客です。
さて、ではざっくりとフェーズごとにツールを割り振ってみましょう。

現在はこのようになります。

「ええーー!!こんなに使い分けないといけないのぉぉぉ!?」という声が聞こえてきそうですね。

そうなんです。SNSやyoutubeっちゅーものの普及で昨今ずいぶん様変わりしているんですよね。

ただ、どうぞご安心を。 SNSというのは人間心理を熟知した賢い人が開発したツールです。 慣れてしまえばすぐに使いこなせるようにできております。
そしてこの令和の時代、SNSを制した者が売り上げも制す、というのは過言ではありません。

なんたってSNSって集客ツールですからね。phase01をやらずではお客様は来ないわけですよ。

そして、SNSは発信ももちろんしていかねばなりませんが少しだけ広告費を使ってSNS広告を出すというのは 一気に認知をあげる手段として有効です。 コツコツ発信して広告でたまにブーストかける、みたいな感じですね。

価値観教育って?

で、集客はわかるけど「価値観教育」ってなんぞや?と思われたかもしれません。

価値観教育というのは売りたいものの価値をお伝えするとともに、その価値がどう買い手の人生に 影響していくのか?なぜそれを購入する必要があるのか?逆に買わないデメリットとは何か? これらを伝えていくのが価値観教育です。

サービスや商品を提供するには必ずその背景があると思います。 なぜその商品を提供しようと思ったのか。そこには必ずストーリーがあるはず。

価値観教育でこれを語ることで、お客様はあなたの商品のファンになります。 例えばタオルを販売するとして、価値観教育ができるとお客様にとってあなたのタオルは 特別な存在になります。

よそのタオルの方が安いし、すぐに買えるけど、あなたのお店のタオルでなければ ならないという明確な理由ができるので、よほど何かでがっかりするか、お客様の価値観を塗り替える存在が 現れない限りはお客様はあなたのお店のコアなファンになってくれます。

こうなると購入はもう決まったようなものですよね?

集客は知っているけど案外この価値観教育をちゃんとやっているところは少ないのでここを 丁寧に組み立てることができるとWEBでものを売るということは驚くほどスムーズに運び出したりもします。

ここもホームページでこれまでは担うことが多かったですし、これをホームページに盛り込んで集客からいきなりホームページに誘導しているところもまだたくさんあります。

ですが。 自分が購入する側にたって考えてみてください。

SNSでちょっと興味もってサイトを訪れて、そのサイトに熱い想いがうわーーーっと綴られている。

熱意は伝わりますが、ちょっとひきませんか?

だってこっちはちょっと興味ある程度です。そんなまだあったまってない状態で熱烈な告白をされても 「うーん」ってなりますよね。そもそも多分全部読まないはずです。

この温度差を徐々に埋めていくのが実は価値観教育なんですよ。

言ってみれば価値観教育とはデートみたいなものです。

徐々に相手のことを知ってもらう期間。その期間に好きになってくれたらお付き合いが始まりますし、その間によく知った上で違うな、ってなるならその方は元々お客様ではなかったということがわかるわけなので 互いに無駄な時間をかけずに済むことにもなります。

情報を小出しに伝えるというのはSNSの得意分野ですし、特定のお客様に段階ごとに伝えやすいため以前は メルマガのステップメールでやっていたことをラインで行うLステップというのが昨今流行っています。

おそらくSNS集客くらい今後は主流になっていくと思いますが、現在はブーム到来くらいのタイミングなので ライン側の予想以上にLステップ目的でビジネスアカウントを作る人の申請が増えてしまい、2021年3月現在審査がパンクしています。

筆者もアカウントを作って申請中ですがひと月経ってもまだ審査が降りません(涙) Lステップの月額がかかっちゃうので早く通ってくれいと祈るばかりでございます。

地道だけど堅実な集客をするのが一番の近道

さて、ちょっと脱線もしつつですがいかがでしたでしょうか?

筆者の身の回りの方は結構この4フェーズに従って堅実にものを売っている方が多く、 皆さんこぞってこのコロナにも負けず順調に売り上げを伸ばされている印象です。

地道なプロセスではあるものの、かなり再現性が高いモデルなのでぜひこの道筋でオンライン展開してみてください。 一番難しいのは価値観教育かもしれませんが、ここができるだけで成約率がまるで違いますのでぜひたくさん 頭を捻って考えてみてくださいね。